En tant que vendeur, vous arrive-t-il d’avoir la sensation de déranger un client pour l‘inciter à acheter? Est-ce que vous vous dites : « Etre vendeur c’est d’être achalant»? Si, selon votre perception, cette affirmation est vraie, retournez immédiatement faire de la prospection, car vous aurez besoin de beaucoup de temps pour courir après un client qui vous fuit. Par contre, si vous répondez : « NON, ce n’est pas mon opinion ni mon point de vue », alors je vous propose une formule gagnante qui a fait ses preuves.
Cette méthode est simple, elle consiste à faire et penser comme un client. Tous ceux qui l’appliquent obtiennent des résultats exceptionnels, et ce, de façon régulière et permanente.

Regardons ensemble cette approche qui apporte tant de succès. Comme vendeurs, nous souhaitons tous que le client soit enthousiaste face à notre offre. Mais que pouvez-vous faire pour susciter cette excitation chez votre client? La réponse : pour générer, chez un client, un enthousiasme et un désir de passer à l’action, vous devez trouver ce qui l’intéresse, ce qu’il veut obtenir.

Un vendeur partenaire et non voleur

En tant que maître vendeur, votre travail consiste à identifier son objectif, ses raisons et ses motifs d’achats et, comme résultante, vous devez faire en sorte que ces éléments deviennent vôtres. Cette synthèse sur ce que le client désire doit devenir votre principale source de motivation. Si vous avez les bien perçus et que vous travaillez avec ardeur pour l’aider à réaliser ce qu’il désire, vos chances de vendre sont très fortes. Par contre, si vous pensez surtout à vos produits ou services ou encore à vos propres intérêts, vous diminuez considérablement vos chances de réussite.

Le désir du client doit devenir un objectif commun pour vous et lui, et il en va de même pour les raisons d’achat qui doivent devenir des motifs d’achats communs.

Un fait important : vous devez non seulement vous oublier personnellement dans toute transaction, mais surtout oublier que vous êtes un vendeur. Voyez surtout à vous positionner comme un associé ou même un ami qui recherche constamment le bien de son client. Avez-vous remarqué que nous ne parlons pas du tout de VOS produits, de VOS services, de VOTRE entreprise ou de VOS propres objectifs de vente? Rappelez-vous qu’un client n’achète jamais pour VOS raisons.

Ce que vous offrez n’est pas une fin en soi, c’est en fait un véhicule qui permettra au client de se rapprocher de ce qu’il veut.
Si vous vendez des logiciels, il est fort probable que le client recherche une meilleure rentabilité pour son entreprise. L’objectif commun est donc basé sur cette rentabilité et non pas sur les caractéristiques du logiciel.

Mais, ne faites pas l’erreur d’assumer que vous connaissez d’avance les vues du client. Sachez poser les questions qui vous permettront de découvrir ses besoins. Allez le rencontrer sur le terrain afin de comprendre ses perceptions et sa façon de procéder. En agissant ainsi, il vous respectera comme on le fait avec un vrai partenaire. S’il vous voit juste comme une personne qui ne pense qu’à s’accaparer de son argent, vous aurez toujours beaucoup de difficulté à vendre.

Attention, cette méthode nécessite du temps. Persévérez avec patience et fermeté dans cette approche et vous serez étonné des avantages que vous en retirerez.

En définitive, gardez en mémoire que l’important, c’est d’unir vos forces pour qu’il y ait une communication honnête et sincère afin que vous puissiez courir tous les deux dans la même direction. Ainsi, vous irez beaucoup plus loin… ensemble.

L’auteur est un conférencier, formateur, expert-conseil
JPL Communications www.jeanpierrelauzier.com

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